付费咨询最容易踩的五个坑，我全踩过一遍

上一篇写了我做付费咨询三年的大实话，这篇专门写写踩过的坑。如果你也想做付费咨询，这五条能帮你少走半年弯路。

坑一：一开始不敢收费，免费做了很久

我刚开始做咨询的时候，觉得自己还不够格，不好意思收钱。先免费做了二十多个客户，想攒案例。

结果呢？免费客户完全不重视。我花一小时给的建议，他左耳进右耳出，转头该干嘛干嘛。而且因为免费，我自己也不认真准备——反正不要钱，聊就聊呗。

等我开始收费的时候，我才发现：收费这个动作，同时改变了双方的态度。客户付费了，他会认真听、会提前准备问题、会真的去执行。我收费了，我会提前做功课、会认真对待每一分钟。

免费咨询是双输。 你浪费时间，客户也得不到真正的帮助。从第一天就开始收费，哪怕 99 块也行。

刚开始来者不拒，只要给钱就接。结果接了几个让我特别痛苦的客户：

有一种是"巨婴型"——他什么都不想自己做，希望你直接告诉他第一步干嘛、第二步干嘛，像带小孩一样。你给他建议，他说"太笼统了，能不能再具体点"。你再具体，他说"我还是不知道怎么下手"。

有一种是"质疑型"——他从进来就开始质疑你说的每一句话。你说 A，他说"可是我朋友说 B"。你解释 A 和 B 的区别，他说"那 C 呢"。聊了一小时，他一个建议都没采纳。

后来我学会了：接咨询之前先聊 10 分钟免费语音，判断这个客户是不是我想要的。 不合适的直接拒单，说"这个问题可能不是我擅长的，建议你找别人"。

拒掉那些不合适的单，比硬接下来赚的钱更多。

刚开始我特别好说话。客户咨询完了，过两天又发微信问后续问题，我也不好意思不回。

结果呢？我的微信变成了 24 小时客服。客户半夜十二点问我问题，我也得回。他一点小事就来找我，我花在"答疑"上的时间比正式咨询还多。

后来我立了规矩：咨询结束后，48 小时内可以免费追问一次，超过的按新咨询算。 而且明确说：非工作时间不回复，我会在工作时间统一处理。

立了规矩之后，客户反而更尊重我了。因为他们知道我的时间是有价值的，不会随便占用。

这个坑最隐蔽。

我一开始以为，我的工作就是给客户一个完美的答案，他照做就行。后来发现，大部分客户拿到答案也不会行动。

为什么？因为他们的问题根本不是"不知道答案"，而是"知道答案但做不到"。比如他问我"要不要辞职做自由职业"，他心里其实已经想辞了，他找我只是想找个人推他一把。

如果我真的给他分析利弊、列优缺点，他听完还是不会动。他需要的不是分析，是一个"你可以的"的肯定，或者是一个"你现在还不行"的当头棒喝。

好的咨询不是给答案，是帮客户想清楚他自己已经知道的东西。 这个认知转变之后，我的咨询效果好了很多。

刚开始我每次咨询都是现想现说。这个客户问什么，我临时组织语言。那个客户问类似的问题，我又重新想一遍。

做了几十单之后我发现：80% 的客户问的都是那几个问题。我完全可以把这些问题的回答整理成文档、模板、清单，下次直接给客户用。

后来我做了：

这些东西做出来之后，我的咨询效率翻倍，客户满意度也更高。因为我不再现场现编，而是有准备地回答。

做咨询这个事，看起来就是"聊天"，其实里面的门道特别多。定价、获客、筛选客户、边界、产品化，每一个都要踩过坑才能学会。

希望这篇能让你少踩几个。

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